İKNANIN 21 İLKESİ
Nasıl oluyor da bazı insanlar bu kadar inandırıcı olabiliyor? Hepimiz bu becerileri kullanabilir miyiz? En etkili siyasi, sosyal, ticari ve dini liderleri inceledikten ve sayısız tekniği kendim denedikten sonra, bunlar insanları ikna etmek için belirlediğim 21 kritik ders. Bu, birkaç yıldır binlerce girişimciye ” İnsanları Nasıl İkna Etmeli” konulu bir konuşmadan genel bir bakış . Daha detaylı örnekler aşağıdaki bağlantılarda açıklanmıştır.
TEMELLER
1. İkna Manipülasyon Değildir -Manipülasyon, birinin kendi çıkarına olmayan bir şeyi yapması için zorla zorlamadır. İkna, insanlara kendi çıkarlarına olan ve aynı zamanda size de fayda sağlayan şeyleri yaptırma sanatıdır.
2. İkna edilebilir olanı İkna Edin – Doğru zamanlama ve bağlam verildiğinde herkes ikna edilebilir, ancak kısa vadede olması şart değildir. Siyasi kampanyalar, zamanlarını ve paralarını, seçimlere karar veren küçük bir grup kararsız seçmene odaklarlar. İkna etmenin ilk adımı, her zaman, belirli bir zamanda sizin bakış açınıza göre ikna edilebilir olan insanları belirlemek ve enerjinizi ve dikkatinizi onlara odaklamaktır.
3. Bağlam ve Zamanlama – İknanın temel yapı taşları bağlam ve zamanlamadır. Bağlam, neyin kabul edilebilir olduğuna ilişkin göreli bir standart oluşturur. Örneğin, Stanford Mahkum deneyi, başarılı öğrencilerin diktatör hapishane gardiyanlarına dönüştürülebileceğini kanıtladı. Zamanlama, başkalarından ve hayattan ne istediğimizi belirler. Gençken çıktığımızdan farklı türde bir insanla evlenmeyi seçtik çünkü istediklerimiz değişiyor.
4. İkna olmak İçin İlgilenmelisiniz – Söylediklerinizle ilgilenmeyen birini asla ikna edemezsiniz. Hepimiz en çok kendimizle ilgileniriz ve zamanımızın çoğunu para, aşk ya da sağlık hakkında düşünerek geçiririz. İlk ikna sanatı, insanlarla sürekli olarak onlar hakkında konuşmayı öğrenmektir; Bunu yaparsanız, her zaman tutsak dikkatlerine sahip olursunuz.
GENEL KURALLAR
5. Karşılıklılık Zorlamaları – Sizin için bir şey yaptığımda, benim için bir şey yapmak zorunda hissediyorsunuz. Bir tür olarak hayatta kalmak için birbirimize yardım etmek evrimsel DNA’mızın bir parçasıdır. Daha da önemlisi, karşılıklılığı orantısız bir şekilde lehinize kullanabilirsiniz. Başkalarına karşı küçük jestler yaparak, karşılığında başkalarının seve seve sağlayacağı daha fazlasını isteyebilirsiniz. (İPUCU: Robert Cialdin i’nin ” Etki ” bölümünü okuyun )
6. Sebat Öder – İstediklerini sormaya ve değer göstermeye devam etmeye istekli olan kişi, nihayetinde en ikna edicidir. Bu kadar çok tarihi şahsiyetin nihayetinde insan kitlelerini ikna etmesinin yolu, çabalarında ve mesajlarında ısrarcı kalmaktır. Amerika Birleşik Devletleri başkanı seçilmeden önce annesini, üç oğlunu, bir kız kardeşini ve kız arkadaşını kaybeden, işinde başarısız olan ve sekiz ayrı seçimi kaybeden Abraham Lincoln’ü düşünün .
7. İltifat Saygılarımızla – Hepimiz iltifatlardan çok olumlu etkileniriz ve iyi hisler beslediğimiz insanlara güvenmeye daha meyilliyiz. İnsanlara genellikle iltifat edilmedikleri şeyler için içtenlikle ve sık sık iltifat etmeye çalışın, başkalarını ikna etmek için yapabileceğiniz en kolay şey, bir an düşünmekten başka bir şeye mal olmaz.
8. Beklentiler Belirleyin – İknanın çoğu, başkalarının beklentilerini sizin kararlarınıza güvenmek için yönetmektir. Satışlarda %20 artış vaat eden ve %30 artış sağlayan CEO ödüllendirilirken, %40 artış vaat eden ve %35 sağlayan CEO cezalandırılıyor. İkna, basitçe, başkalarının beklentilerini anlamak ve gereğinden fazla yerine getirmekle ilgilidir.
9. Varsayayın – Asla birinin neye ihtiyacı olduğunu varsaymayın, her zaman değerinizi sunun. Satışlarda, başkalarının paraya veya ilgiye sahip olmadığını varsaydığımız için ürünlerimizi/hizmetlerimizi sunmaktan genellikle geri dururuz. Başkalarının ne isteyip ne istemeyebileceğini varsaymayın, sağlayabileceğinizi sunun ve seçimi onlara bırakın.
10. Kıtlık Yarat – Hayatta kalmak için gerekli olan şeylerin yanı sıra, neredeyse her şeyin göreceli bir ölçekte değeri vardır. Biz bir şeyler istiyoruz çünkü başkaları bunları istiyor. Birinin sahip olduğunuz şeyi istemesini istiyorsanız, o nesne kendiniz olsa bile, o nesneyi kıt kılmalısınız.
11. Aciliyet yaratın – İnsanlara hemen harekete geçmek istemeleri için bir aciliyet duygusu aşılayabilmelisiniz. Şu anda bir şeyi isteyecek kadar motive değilsek, gelecekte bu motivasyonu bulmamız pek olası değildir. İnsanları şu anda ikna etmeliyiz ve aciliyet oynamak için en değerli kartımızdır.
12. Görüntüler Önemlidir – Gördüklerimiz duyduklarımızdan daha güçlüdür. İlaç şirketlerinin, Hawaii’de gün batımının tadını çıkaran bir insan arka planına ayarlandığında, ilaçlarının potansiyel olarak korkunç yan etkileriyle şimdi bu kadar açık olmalarının nedeni bu olabilir. İlk izlenimlerinizi mükemmelleştirin. Ve başkaları için, onlara sağlayabileceğiniz bir gelecek deneyiminin zihin gözünde bir imajını çizme becerisinde ustalaşın.
13. Doğruyu Söyle – Bazen birini ikna etmenin en etkili yolu, onlara kendileri hakkında kimsenin söylemeye istekli olmadığı şeyleri anlatmaktır. Acı gerçeklerle yüzleşmek, hayatımızda meydana gelen en delici, anlamlı olaylardır. Yargılamadan veya gündem olmadan doğruyu söyleyin ve genellikle başkalarının yanıtlarını oldukça şaşırtıcı bulacaksınız.
14. Uyum oluşturun – Kendimize benzeyen insanları severiz. Bu, bilinçli kararlarımızın ötesinde bilinçsiz davranışlarımıza kadar uzanır. Başkalarının alışılmış davranışlarını (beden dili, ritim, dil kalıpları vb . ) Yanstma ve eşleştirme yoluyla, insanların sizinle daha rahat hissedeceği ve önerilerinize daha açık olacağı bir yakınlık duygusu oluşturabilirsiniz.
KİŞİSEL YETENEKLER
15. Davranışsal Esneklik – Kontrolde olan, en fazla güce sahip değil, en fazla esnekliğe sahip kişidir. Çocuklar genellikle çok ikna edicidir çünkü istediklerini elde etmek için (somurtarak, ağlayarak, pazarlık ederek, yalvararak, çekici) bir dizi davranıştan geçmeye istekliyken, ebeveynler tek bir “Hayır” yanıtına takılıp kalırlar. Davranış repertuarınız ne kadar geniş olursa, o kadar ikna edici olursunuz.
16. Enerji Atarmayı Öğrenin- Bazı insanlar enerjimizi tüketirken, diğerleri bize enerji verir. En ikna edici insanlar, enerjilerini başkalarına nasıl aktaracaklarını, onları nasıl motive edeceklerini ve canlandıracaklarını bilirler. Bazen göz teması, fiziksel dokunuş, kahkaha, sözlü tepkilerde heyecan ve hatta aktif dinleme kadar basittir .
17. Açıkça iletişi,m Kurmak Anahtardır – Kavramınızı veya bakış açınızı bir 8. sınıf öğrencisine başka bir yetişkine yeterince net bir şekilde açıklayabilecek şekilde açıklayamıyorsanız, bu çok karmaşıktır. İkna sanatı, bir şeyi özüne kadar basitleştirmekte ve başkalarına gerçekten umursadıkları şeyi iletmekte yatar.
18. Hazırlıklı Olmak Size Avantaj Sağlar – Başlangıç noktanız her zaman çevrenizdeki insanlar ve durumlar hakkında daha fazla bilgi edinmek olmalıdır. Titiz hazırlık, etkili iknaya izin verir. Örneğin, bir iş görüşmesinde şirketin ürünlerine, hizmetlerine ve geçmişine tamamen hakim olarak şansınızı önemli ölçüde artırırsınız.
19. Çatışmada Ayrılın ve Sakin Kalın – Hiç kimse ” Eğilirken ” daha etkili değildir . Duyguların arttığı durumlarda, sakin, mesafeli ve duygusuz kalarak her zaman en fazla güce sahip olacaksınız. Çatışmada, insanlar duygularını kontrol edenlere yönelir ve o anlarda onlara liderlik etmesi için onlara güvenir.
20. Öfkeyi Amaca Yönelik Kullanın – Çoğu insan çatışmalardan rahatsız olur. Bir durumu daha yüksek bir gerilim ve çatışma düzeyine yükseltmeye istekliyseniz, çoğu durumda diğerleri geri adım atacaktır. Bunu dikkatli kullanın ve duygusal bir yerden veya öz kontrol kaybından dolayı yapmayın. Ama unutma, öfkeni kendi yararına bilerek kullanabilirsin.
21. Güven ve Kesinkik – Kesinlik kadar zorlayıcı, sarhoş edici ve çekici bir nitelik yoktur. Başkalarını her zaman ikna edebilecek dizginsiz bir kesinlik duygusuna sahip olan kişidir. Yaptığınız şeye gerçekten inanıyorsanız, karşılığında istediğinizi alırken başkalarını kendileri için doğru olanı yapmaya ikna edebileceksiniz.
Kaynak:https://www.forbes.com/sites/jasonnazar/2013/03/26/the-21-principles-of-persuasion/?sh=676887d7a4c9
